Dans les différentes discussions entre hébergeurs touristiques, il y en a bien une qui est récurrente c’est le montant de la commission prélevée par les OTA… Si vous posez la question à un propriétaire de chambres d’hôtes « quel est le taux de commission prélevée par booking, généralement il vous répondra 15%. »

Sauf que dans le cas où il est soumis à la TVA, cette réponse est fausse.

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Démonstration par l’exemple :

Vous vendez la nuitée à 110 €, Booking va effectivement prélever une commission de 15 %. Soit dans le cas présent 16€50.
La commission est calculée sur le montant global (100€ HT + 16.5€ TVA), sauf que si la TVA passe bien par votre tiroir caisse, elle ne rentre pas dans la constitution de votre CA.
La commission réelle est donc 16,5% (16,5€/100€).

Vous pouvez faire ce genre de calcul, pour les différents canaux de vente que vous utilisez et découvrir quels sont les taux réels de commissionnement.

PS : Booking n’est pas assujetti à la TVA en France, si ses activités venaient à l’être, il faudrait alors récupérer la part de TVA payée sur la commission

Et combien coûte la vente directe VS les OTA ?

Chiffrer le coût réel de la vente directe n’est pas un exercice aisé tant de paramètres entrent en jeu.

Prenons un exemple pour l’illustration ( pour faire simple j’ai pris des chiffres ronds).

Un établissement vend  en direct pour 30 000 € (300 nuits  à 100 € HT). Pour calculer les coûts de revient pour chaque nuit vendue, il est nécessaire d’intégrer différents éléments comme :

  • Coût du site web 3000 € amorti sur 3 ans = 1000 €/an
  • Hébergement site web = 300 €/an
  • Commission ou frais fixe du moteur de réservation = 400 €/an
  • Publicité, adwords, annuaires = 1300 €/an

On est donc à un coût annuel de 3000 €/an soit un cout de commercialisation de 10%.

Mais imaginons, que ce même établissement, réalise 50 000 € de CA en direct. La majorité des coûts sont fixes (hormis peut être la pub et les commissions du moteur de recherche), si on imagine pour la démo, un coût global de 4000 €/an, le cout de commercialisation tombe alors à 8% (soit plus de 2 fois moins que booking dans son option de base).
En dehors du fait que la vente directe est indéniablement plus avantageuse, n’oubliez pas que vous avez un contact direct avec le client et vous pouvez ainsi, vous constituer votre base de données.

Il est à priori impossible de déterminer à l’avance quel seront vos coûts car ne vous connaissez pas le volume de vente directe que vous allez réaliser. En cours, de saison, vous aurez peut être une opportunité de faire de la publicité qui devrait vous amener un supplément de clients, mais aussi augmenter vos coûts.

Par contre, une fois la saison terminée, il est intéressant de se poser un moment et d’effectuer tous ces calculs.
Cela vous permettra de déterminer quels sont coûts associés à chaque canal et de prendre des mesures pour éventuellement identifier les canaux trop couteux et prendre des mesures correctrices.

Si en plus vous couplez cette analyse à un système de tracking de vos prescripteurs… vous devriez arriver à optimiser de façon judicieuse tous ces coûts de commercialisation. Mais ça…on en reparlera un de ces jours.